17 Juli Wein im Getränkefachgroßhandel

Wein im Getränkefachgroßhandel: Mehr Anspruch bei stagnierenden Mengen

Sommelier-Kompetenz im Handel – Weiterbildung als strategischer Erfolgsfaktor.

Der Weinabsatz in Deutschland ist in den vergangenen zehn Jahren vor allem durch strukturelle Veränderungen geprägt worden. Während die Mengen im gesamten Markt tendenziell rückläufig oder bestenfalls stabil sind, hat die Bedeutung des Weinsegments im Getränkefachgroßhandel (GFGH) stetig zugenommen – vor allem als Profilierungsinstrument und Qualitätsanker im Sortiment. In einer Zeit, in der Verbraucherinnen und Verbraucher zunehmend bewusst konsumieren und Gastronomiebetriebe auf Differenzierung setzen, hat sich der Fokus spürbar verschoben: Statt Volumen zählen Auswahl, Qualität und Beratung.

Nach Zahlen des Deutschen Weininstituts und Branchenanalysen hat der gesamte Weinkonsum in Deutschland zuletzt ein Volumen von rund 16,1 Mio. Hektolitern erreicht, bei einem Pro-Kopf-Verbrauch von knapp 20 Litern. Davon wird der größte Teil über den Lebensmitteleinzelhandel (LEH) abgesetzt, der rund zwei Drittel des Mengenabsatzes hält. Doch der Getränkefachgroßhandel und der spezialisierte Weinfachhandel spielen gerade im hochwertigen Segment eine entscheidende Rolle. Mit einem Marktanteil von rund neun Prozent des Haushaltsweineinkaufs sind sie mengenmäßig nach wie vor kleiner als LEH und Discounter. Ihre Relevanz wächst jedoch dort, wo es um Beratung, hochwertige Qualitäten und die Belieferung der Gastronomie geht.

Denn diese Zielgruppen stellen heute andere Ansprüche als noch vor zehn Jahren: Während sich der Weinabsatz früher häufig über aggressive Preise und Aktionsverkäufe steuern ließ, legen Konsumenten und Gastronomen heute zunehmend Wert auf ein kuratiertes Sortiment, regionale Spezialitäten und fundierte Empfehlung. Diese Entwicklung hat zur Folge, dass die Umsätze im Fachhandel zwar nur leicht rückläufig sind oder stagnieren, die Durchschnittspreise jedoch spürbar gestiegen sind. So erhöhte sich der Durchschnittspreis pro Liter Wein über alle Vertriebskanäle 2023 auf 4,08 Euro – ein Plus von rund 5 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Für deutsche Weine lag der Durchschnitt sogar bei über 4,50 Euro je Liter. Dieser Trend zeigt sich auch im Fachhandel, wo hochwertige Weine, Schaumweine und Spezialitäten zunehmend nachgefragt werden, während sich Billigsortimente schwerer tun.

Gleichzeitig bedeuten anspruchsvollere Konsumenten und steigende Ansprüche der Gastronomie, dass Wein im Getränkefachgroßhandel längst kein Nebenartikel mehr ist. Er hat sich vielmehr zu einem strategischen Sortiment entwickelt, das Beratungskompetenz, Sortimentskenntnis und professionelles Marketing verlangt. Während andere Getränkekategorien wie Bier oder Spirituosen stärker über Preisaktionen gesteuert werden können, hat sich Wein in den letzten Jahren zu einem Produkt entwickelt, dessen Wertschöpfung wesentlich durch Kompetenz und Service bestimmt wird. Das gilt insbesondere in Zeiten stagnierender oder rückläufiger Mengen, in denen es um Profilierung und Kundenbindung geht.

Zugleich führt der Trend zu höherwertigen Weinen und differenzierteren Sortimenten zu wachsenden Anforderungen an die Lagerhaltung. Viele Betriebe sehen sich mit hohen Kapitalbindungen und Lagerkosten konfrontiert. Umso wichtiger wird ein professionelles Bestandsmanagement, das auf Beratungskompetenz und aktiven Verkauf setzt. Denn die Erfahrung der letzten Jahre zeigt: Hochwertige Weine benötigen eine fachkundige Empfehlung, um Umschlaggeschwindigkeit und Ertrag zu sichern.

Im Umkehrschluss heißt das: Wein verkauft sich immer weniger allein über den Preis. Erfolgreich ist, wer Trends erkennt, das Sortiment aktiv bewirtschaftet und sich als kompetenter Partner positioniert – sowohl gegenüber Privatkunden als auch in der Gastronomie. Die Aufgabe des Fachhandels und des Getränkefachgroßhandels besteht darin, dieses Potenzial auszuschöpfen. Dazu gehört, Sortimente regelmäßig zu aktualisieren, Mitarbeitende intensiv zu schulen und Beratungskompetenz gezielt zu entwickeln.

Hier setzt das International Wine Institute (IWI) an, das sich seit seiner Gründung im Jahr 2009 als einer der führenden Anbieter für Weinweiterbildungen etabliert hat. Mit praxisorientierten Fernstudiengängen und Präsenzseminaren unterstützt das IWI Fachkräfte und Unternehmen der Branche dabei, ihr Weinwissen auf ein professionelles Niveau zu heben. Besonders für die Herausforderungen im Handel wurde das neue Flaggschiff-Programm entwickelt: die berufsbegleitende Fortbildung zum

Geprüften Berufsspezialisten Sommelier Handel (IWI).

Diese Fortbildung richtet sich speziell an Mitarbeitende im Getränkefachgroßhandel, Weinfachhandel und filialorganisierten Getränkemärkten, die ihre Beratungskompetenz vertiefen wollen. In 14 Monaten berufsbegleitendem Studium mit acht Präsenztagen erwerben die Teilnehmenden fundiertes Weinwissen, betriebswirtschaftliche Grundlagen, Marketingkenntnisse sowie das nötige Know-how, um Weinsortimente erfolgreich zu steuern und Kunden professionell zu beraten. Damit trägt das Programm nicht nur zur fachlichen Qualifizierung bei, sondern bietet Betrieben die Chance, sich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld nachhaltig zu differenzieren.

Das Qualifikationsprofil des Berufsspezialisten Handel vereint klassische Sommelier-Kompetenzen mit spezifischen Anforderungen des Handels. Dazu zählen beispielsweise Kenntnisse zu Kalkulation, Lagerwirtschaft und Category Management ebenso wie Sensorik, internationale Weinbauregionen und Foodpairing. Für Unternehmen bedeutet das: Sie gewinnen Mitarbeiter, die ihre Sortimente nicht nur verstehen, sondern aktiv vermarkten und gegenüber Kunden wie auch der Gastronomie überzeugend präsentieren können.

Vor dem Hintergrund der Marktentwicklung wird diese Kompetenz immer wichtiger. Denn auch wenn die Menge an Wein, die in Deutschland verkauft wird, zuletzt um rund vier Prozent zurückging, zeigt die Umsatzentwicklung, dass hochwertige Produkte und kompetente Beratung entscheidend für die Ertragslage sind. Der Getränkefachgroßhandel steht vor der Aufgabe, diesen Trend aktiv aufzugreifen. Die Basis dafür ist fundiertes Weinwissen, das nicht nur den Verkauf stärkt, sondern auch Vertrauen schafft.

Das International Wine Institute versteht sich als Partner der Branche, der mit seinen Fortbildungsangeboten zur Professionalisierung beiträgt. Mit dem Berufsspezialisten Sommelier Handel setzt das IWI ein Zeichen für moderne Weiterbildung, die sich an den realen Anforderungen des Marktes orientiert – praxisnah, flexibel und konsequent auf Qualität und Beratungserfolg ausgerichtet.

Weitere Informationen zur Fortbildung finden Interessierte unter www.iwi-sommelier.de.

Alexander Kohnen ist Weinexperte, Founder und Geschäftsführer des International Wine Private Institute GmbH. Als Fachpraktiker und „Sommeliermacher“ ist er seit über 30 Jahren in der Erwachsenenbildung tätig.

Quellen:
Deutsches Weininstitut, NielsenIQ, GFK und Statista
Bad Neuenahr-Ahrweiler,17.07.2025

Autor:
International Wine Private Institute GmbH
Alexander Kohnen

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53474 Bad Neuenahr-Ahrweiler
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